63 ülkede 5000’e yakın ofisi ve 120 bini aşkın satış direktörü ile dünyada gayrimenkul konusunda söz sahibi en önemli şirketlerden biri olan Remax International şemsiyesi altında faaliyet yürüten RE/MAX Ant, bünyesine yeni gayrimenkul danışmanları katmak için bir proje başlatıyor.

RE/MAX Ant, proje ile konut, ticari mülk, fabrika, işyeri, mağaza, arazi, gayrimenkul alıcılarından boş arsa sahiplerine kadar geniş bir alanı kapsayan 'Gayrimenkul Danışmanlığı' konseptini, günümüzün gelişen teknoloji ve sektörün gerektirdiği zengin bilgi ve tecrübe birikimini, yeni iş ortağı gayrimenkul danışmanlarıyla daha da zenginleştirmeyi ve sektör liderliğini daha ileri açılımlara taşımayı hedefliyor.

Broker / Owner Ergün Yenen ile yeni projelerini ve gayrimenkul danışmanlığını konuştuk.

Gayrimenkul, bizim için yeni bir kavram sayılır. Sizce bu kavramla birlikte neler değişti, hayatımıza neler girdi?

Özellikle 2005 yılından sonra enflasyonun düşmesiyle birlikte sektörde yaşanan olumlu hava sonucu, gayrimenkul sözcüğü ve sektörü oldukça dikkat çekici bir hal aldı. Türkiye’de gayrimenkul denilince ilk akla gelen konut. Değişen şartlar, gelişen Türkiye, hızlı kentleşme ve artan ihtiyaç yapıları ile birlikte ticari alanlar da gündemimizdeki yerlerini aldılar. Biliyorsunuz alışveriş merkezleri şu an çok popüler. Bunun dışında ofis, sağlık, kongre ve turizm yapıları da gayrimenkul şemsiyesi altında toplanan diğer başlıklar olarak karşımıza çıkıyor. Bunlara tematik parkları, akvaryumları da ekleyebiliriz belki. Gayrimenkul sözcüğünü açtığınız zaman böyle bir paket çıkıyor karşınıza.

Ancak konut piyasası, bunların arasından fırladı gitti. Elbette bunun çeşitli gerekçeleri var. Ülkemizdeki konut stokunun yüzde 55’i kaçak, geri kalan bölümünün de yüzde 35’i yapı kullanım belgesi yani diğer adıyla iskan almış durumda. Ayrıca her ne kadar unutulmuş olsa da, deprem bir gerçek olarak karşımızda duruyor. Buna ipotekli konut finansmanı sistemini de ekleyin.







Burada ‘gayrimenkul danışmanlığı’ nerede duruyor?

Ülkemizdeki ortalama bir insanın gelir durumuna baktığımız zaman, yıllık gelirinin yarısını gayrimenkule ayırması gerekebiliyor. Oysa bu oranın üçte birini barınma sorununu çözmek için değerlendirmemiz gerekiyor. Gelir seviyemizin ne kadar düşük olduğu ortada. Burada tek bir çözüm karşımıza çıkıyor, o da konutu borçlanarak almak. Bu da uzun dönem konut finansmanı ihtiyacını ortaya çıkarıyor. Öte taraftan mühendislik ve mimarlık hizmeti almamış konutların sayısındaki artışı da düşünürseniz, pazar tüketici adına içinden çıkılmaz bir karmaşa haline geliyor. Tüketicinin beklentilerine en uygun yaşam alanını tespit edebilmesi için, ürün sayısının artması gerekiyor. Bu artış da eğitim olanakları, sosyal donatı alanlarının yeterliliği ve ulaşılabilirlik gibi başka soruları çoğaltıyor. Dolayısıyla tüketicinin hayatı boyunca bir kere yapabileceği bir alışverişte nelere dikkat edeceği çok önemli. Çünkü bu, ya insanların uzun dönem birikimlerini yatırdıkları, ya da sonraki 10 – 20 yıl için borçlanacağı hayati bir konu. İşte burada gayrimenkul danışmanı devreye giriyor.

Bir gayrimenkul danışmanının, müşterisine vermesi gereken servis modeli var. Müşteriye daha iyi hizmet verebilmek için zaman ayırmanız ve gerekli çalışmaları yapmanız gerekiyor. Bu da gayrimenkul danışmanı sayısının geliştirilerek arttırılması ile olabilir. Biz de bu anlamda bir proje geliştirdik. Şu an için 28 kişilik bir ekiple çalışmalarımızı yürütüyoruz, ancak bu sayıyı 10 katı artırmak istiyoruz. Özellikle mimar, mühendis, tekniker gibi bu işin arka planını bilen ama mutlaka bir şeyler satmış kişileri bu sektöre davet ediyorum. Bu işin yaşı da yok, 20’li yaşlarda meslektaşlarımız da var, 50’li yaşlarda olanlar da.

Gayrimenkul danışmanlığının meslek tanımı nedir, bizde doğru algılanıyor mu?

Gayrimenkul danışmanlığı, bahsettiğimiz metodlarla kendi hizmet edeceği müşterilerini bulmak olarak tanımlanabilir. Evini satmak isteyen birisini bulduğunuz zaman, orada hizmet başlıyor. Genelde birden fazla emlakçıyla görüşülerek eldeki emlağın daha hızlı satılacağı varsayılıyor. Fakat bu durumda, gayrimenkulün fiyatı kim tarafından ve nasıl belirleniyor ile başlayan ciddi bir güven problemi var. Eğer bu şekilde gayrimenkul hedeflenen sürede satılamazsa, kime hesap sorulabilir ki?

Burada, profesyonel gayrimenkul danışmanları ile görüşülerek öncelikle evlerin değerinin tespit edilmesi gerekiyor. Değer tespiti için çeşitli metodlar var. ‘Rakip pazar analizi’ olarak adlandırdığımız, piyasada uzun dönemdir satışta olan gayrimenkullerin mimari ve teknik özellikleri, motivasyonları ve fiyatlarını karşılaştırma yöntemiyle hazırlanmış bir değerlendirme raporu hazırlanılıyor ve sunuluyor satıcıya. Profesyonel bir gayrimenkul danışmanı, tespit edilmiş değer üzerinden tek yetkili olarak pazarda alıcı buluyor. Bu, alıcılar için de bir avantaj, çünkü değerlemesi yapılmış bir gayrimenkule kavuşuyor.

Bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmanın avantajı nedir?

Burada en önemli nokta, satışın süratini artıran teknolojik altyapı. Bir diğeri de, söz konusu gayrimenkulün belirli bir zamanda satılamaması durumunda, bunun gerekçelerinin çeşitli analizlerle ortaya konulabilmesi: Acaba alıcılar hangi noktalarda nelere itiraz ettiler, acaba oda sayısı mı yeterli gelmedi, mevcut odaların ölçüleri mi tatmin etmedi, otoparkı yetersiz mi buldular, iskan sorunu mu var?


Ayrıca bir grup ile çalışmanın yarattığı sinerjiyi de unutmamak gerek. Gayrimenkul denilince arazinin arsaya dönüşmesi, arsanın imar durumu, kat irtifakı gibi pek çok konu devreye giriyor. Bu durumda inşaat, mimari yapı, zemin, temel sistemleri, kent planlaması, pazarlama, konut finansmanı, kadastrol işlemler gibi pek çok şeyi bilmeniz gerekiyor. Tek bir kişinin bütün bu bahsettiğimiz konuları bilmesini bekleyemezsiniz. Bizim ofisimizde farklı konularda uzmanlaşmış arkadaşlarımız var. Dolayısıyla, bir konuda kendimizi yetersiz bulursak, hemen yardım alabileceğimiz birisi muhakkak var.

Sektörün profesyonelleşmesi gerektiğini vurguluyorsunuz. Sizce profesyonelliğin önünde ne gibi engeller var?

Ne yazık ki şu an Türkiye’de gayrimenkul danışmanlığının bir yasası yok. Bir de her sektörde olduğu gibi, etik değerlerden yoksun, müşteri çıkarlarından önce kendi çıkarlarını düşünenler var. Bunların varlığı, hem satıcıları hem de alıcıları rahatsız ediyor. En kısa zamanda gayrimenkul danışmanlığı yasasının geçirilmesi gerek.

Bir diğer önemli nokta da, artık ‘ulusal gayrimenkul birliği’ni kurma vakti geldiği. Sektörde yer alan paydaşların karşılıklı yükümlülüklerini tanımlayan, satış aşamasında kimlerin hangi evrakları hazırlayıp imzalayacağını belirleyen, sektöre bir standart getirecek, devletten bağımsız ama yeri geldiğinde onunla işbirliği yapacak bir birlik oluşturmalıyız. Bu, herkesin haklarını garanti altına alan güçlü bir yapı olmalı.

Sizinle çalışmak isteyen gayrimenkul danışmanı adaylarından ne bekliyorsunuz, onlarda hangi özellikleri arıyorsunuz?

28 yaşında kendi işimi kurana kadar dönemin önemli ülkeleri Suudi Arabistan ve Libya’da maaşlı olarak çalıştım. Maaşlı çalışmanın insanın kendini geliştirebilmesi için yeterince uygun olmadığını gördüm. Benim beklentim, şu an bulundukları konumu gelecekte olmak istedikleri noktayı da göz önünde bulundurarak düşünmeleri. Eğer yaşamlarından memnunsalar, zaten öyle yaşamaya devam edecekler. Ama eğer değilseler, gelsinler görüşelim ve bu işe adım atsınlar. Ancak kolay bir iş olmadığını da unutmasınlar. İnsanları mutlu etmek ve kendinizi geliştirmek zorundasınız.

Satış yetisi, insanlarla iletişimi kuvvetli olanları gayrimenkul danışmanı olmaya çağırıyorum. Bir gayrimenkulün değerlemesinin yapılması, tüketiciye sunulması bir bilgi birikimini gerektiriyor. İhtiyaç sahibine doğru ürünün sunulması da bir beceridir. Sektörün profesyonelleşmesi için öncelikle aracı kurumda çalışan arkadaşlarımızın kendilerini profesyonelleştirmesi gerekiyor. Bu anlamda sektör hala boş ve önü açık.

Basitçe şöyle sıralayabiliriz olması gereken diğer özellikleri. En az lise mezunu olmalı, ama elbette üniversite mezunu olması büyük bir avantaj olur. Mimarlık, mühendislik, işletme fakültelerinden mezun olmak bir avantaj, ama şart değil. Bizim en önemsediğimiz konu, bir hedeflerinin olması. Kısacası, kararlı, hırslı, reddedilmeye dayanıklı, insan sevgisi sahibi olmalı. Yabancı dil bilmek bir avantaj. Gayrimenkul danışmanlığı, denemek için girebileceğiniz bir iş değil. Denemek isteyenlere biz yardımcı olamayız.

Gelsinler, bir görüşelim, biz bu işin kendilerine uygun olup olmadığını onlara söyleriz. Zaten bu işe başlamak isteyenlere yönelik oryantasyon adı altında minik bir eğitim programı hazırlığı içerisindeyiz. En azından bu işin ölçeği, ne gibi fiziksel ve ussal donanımları gerektirdiği hakkında bilgi sahibi olabilecekler böylece. Sakın bunun bir masa ve iki sandalye ile yapılabilecek bir iş olduğu yanılgısına düşülmesin.

Ekibe dahil ettiğiniz gayrimenkul danışmanı adaylarında nasıl bir gelişim süreci öngörüyorsunuz?

İşe adım attıktan sonra, oryantasyon aşaması bir ay sürüyor. Bu zaman diliminde hiç yalnız kalmıyorsunuz. Hızlı başlangıç dediğimiz programla, gayrimenkul sahibini ve alıcıyı bulma yöntemleri konusunda bilgilendiriliyorsunuz. Arkasından değerleme, satıcının ve alıcının motivasyonu konuları geliyor. Sonrasında sunum tekniklerini gösteriyoruz ve bunlar saha çalışmalarıyla destekleniyor. Daha sonra ise satış kapatma tekniklerini veriyoruz.

Bundan sonra ise toplam sekiz oturumdan oluşan ve adına ‘başarı’ dediğimiz bir program geliyor. Haftada üç gün, sabahları birer saat olarak veriyoruz bu programı ve ancak bundan sonra saha aşaması geliyor. İki ay süreyle sahayı tanımaya çalışıyorsunuz, geri dönüşlerinizde sorgulamalar, düzeltmeler yapıyorsunuz.

Teknik eğitimleri de unutmamak gerek. Gayrimenkul çeşidimiz çok ve hiçbirisi birbirine benzemez. Çalışma alanlarına göre teknik eğitimler de veriyoruz. 1 – 1.5 yıl içerisinde sahadan gelen veriler eşliğinde adına ‘kişisel başarıya ulaşma’ dediğim, daha çok kişinin kendine yönelik üç günlük bir programa geçiyoruz. Belirli bir çizginin yakalanmasından sonra ise öncelik planlamasına yönelik bir eğitimimiz oluyor. Bana göre iyi bir gayrimenkul danışmanı olmak için ortalama 3 yıl gerek. Elbette dört ya da beş ayda da kendini gösterenler var ama ortalama bu.

Hangi alanlarda uzmanlaşmak mümkün?

Yalılar, endüstriyel yapılar, gayrimenkul geliştirme, konut, ticari yapılar... Bunu daha da detaylandırmak mümkün.

Sektör içerisinde kendinizi nasıl konumlandırıyorsunuz, hedefleriniz nedir?

Öncelikle altyapımızı sağlamlaştırmak istiyoruz ve bunun için de insan kaynağına önem veriyoruz. İstanbul’un en büyük aktörlerinden birisiyiz zaten ama bunu yeterli görmüyorum. Öte taraftan, mortgage ve konut kredileri çok önemli bir konu haline geldi. Bu anlamda da bazı çalışmalarımız olacak.